Lead Generation

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Lead Generation

En la nueva era del marketing basada en estrategias “Inbound Marketing”  la palabra “cliente potencial” está dejando paso a otra que cada día está más en boca de todos los entendidos de marketing y ventas: leads.

Un lead puede ser definido como potencial cliente que visita los sitios web de una empresa, muestra interés por sus productos/servicios y se pone en contacto con la organización de manera proactiva o voluntaria. Este usuario que visita su sitio web se convierte en un lead una vez que realiza una de las siguientes acciones:

  • Se registra para recibir un “trial”, una demo de su producto o participar en una webinar.
  • Rellena el formulario de contacto para recibir más información
  • Llama a su empresa para consultar información sobre sus productos

La importancia de este lead es que si se gestiona de manera correcta se convertirá en una venta gracias a su conversión desde lead a cliente, y de su tratamiento desde el departamento de marketing al departamento de ventas. Pero este proceso de conversión lógicamente no es tan fácil ni se realiza tan rápido, ya que lo más probable es que no se produzca la venta durante el primer contacto, de ahí la buena diligencia que deben tener los comerciales para canalizar a este lead hacia la venta. Por ejemplo, de acuerdo con Kissmetrics, el 96% de las visitas que recibe un sitio web son visitantes denominados “fríos” que no están todavía listos para adquirir el producto. Es decir, solamente un 4% de las visitas quiere realmente adquirir este producto o servicio en ese mismo momento.

Por otro lado, un estudio realizado por Google mide el resultado de las campañas Adwords que realizan sus clientes. De acuerdo con la empresa afincada en Silicon Valley, el ratio de conversión de los visitantes a leads por medio de Google Adwords a lo largo de todas las industrias es del 2,70%, bajando al 0,89% en el caso de los anuncios considerados “display”.

Desde el punto de vista del marketing, los esfuerzos se deben centralizar en “calentar” a esos visitantes mediante la generación de contenido e ir poco a poco avanzando en su proceso de decisión de compra, hasta ir convirtiendo tales visitas en leads. La generación de lead se trata de un proceso colaborativo en el que se pretende atraer en primer lugar visitantes a su sitio web, para posteriormente ir “calentándolos” mediante la muestra de interés por los productos o servicios que ofrece su empresa, con el objetivo de aumentar los ratios de conversión. Para lograr este propósito, cualquier departamento de marketing tiene que, además de ofrecer contenidos de valor para los visitantes, persuadirlos para que finalmente les deje sus datos personales de contacto.

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